営業マンの常套句
「このキャンペーンは今月中の契約が条件です。」
「支店長特別値引き枠を〇〇様に特別ご案内できます。」
これは契約締結段階で、契約を迫るクロージング営業というものです。
クロージングせずに相手の返答や決断を聞かずに後日ど先延ばしにすることで、見込客が契約締結に消極的になってしまったり、他人から意見されたりして気が変わってしまうリスクが高まります。
間取りの打合せを重ねたり、催し物に参加したり、完成見学会に行ったりする中で「このハウスメーカーで家を建てよう」と気持ちが高まったとしても、タイミングを逃せば契約が取りにくくなってしまのです。
そこで、間取りが決まった段階で上述した常套句を繰り出すのです。
値引きのカラクリ
値引きを要求することで、手抜き工事をされるのではないかと心配する施主の方もいらっしるようですが、少なくとも大手ハウスメーカーではあり得ません。
大手ハウスメーカーは工場でのユニット生産やパネル生産など工程や部材を一元化・システム化・管理化しており、多く値引きした施主の部材だけを安価なものに変更したり、手抜き工事をすることは不可能に近いと思います。
住宅価格は大別すると、材料費・工賃・販売管理費で成り立っています。このうち、材料費及び工賃は委託業者（下請け業者）への単価が決まっているために、施主ごとに単価を変更することは難しいのです。
そうすると、３つ目の販売管理費の粗利率で値引きを調整することになるのです。ハウスメーカーの業績評価は、受注棟数・受注額・粗利率の３項目ですから、仮に受注額や粗利率が目標達成している状況であれば、会社全体として受注棟数を達成するために、キャンペーンと称して値引きを提示します。
その際に一棟あたりの粗利率は３割～５割と言われていますから、例えば、3000万円の家を建てるとすれば、ハウスメーカーの利益（粗利）は900万円～1500万円、５割の場合は3000万円の建築費を支払っても実際に使われた金額は1500万円です。
この粗利率はハウスメーカーによって異なっており、値引きをする際は、この粗利率をメーカー内部の規定によって調整しているのです。
契約を急がない
契約締結は月末〆のハウスメーカーが多いため、営業担当も何とか当月中に成約を取るためにクロージング営業を仕掛けてきます。
しかし、上記の常套句を言われてもお得感から即断するのは危険です。
翌月になったら値引きは一切なく条件が極端に悪くなるということは、ほとんどありません。翌月に成約するのと今月に成約するとで営業担当の成績に影響するだけで施主には本来影響はないのですから、営業担当に急かされて契約締結を急ぐ必要は全くありません。
次々と値引き攻勢を掛けてくる場合は要注意です。
例えば、値引きを要求していないにも関わらず、200万円値引きを提示され、少し検討する日を挟むと言うと、さらに200万円を追加で値引きするなどの提示をしてくること自体、最初から400万円を上乗せした見積書を掴まされている可能性が非常に高いのです。
特に建築条件付き分譲地を購入して、注文住宅を建てる場合には土地売買契約と建築工事請負契約の両方を一度に完了させようとするハウスメーカーも多いので、そんな危険な契約形態は避けるべきです。
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