セキスイハイムの分譲地を購入する際の注意点

セキスイハイムの分譲地を購入するリスクと条件を逆手に取り値引きを最大限に引き出す裏技

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本記事ではセキスイハイムの宅地分譲地(建築条件付き土地)で注文住宅の家を建てる場合の契約までの流れと値引き交渉術について紹介したいと思います。

宅地分譲地で家を建てる場合は、自己所有の土地がある場合と比較して、上手に交渉をしなければ限度額いっぱいの値引きを引き出すことが難しいです。

また、土地売買契約と建築工事請負契約の二つを同日に行う場合は施主のリスクが格段に上がるので注意が必要です。

注意点を知らずに契約して後悔しないためにも契約までの流れ、リスク回避や交渉の流れをしっかり押さえておいてください。

 

 

建築条件付き宅地分譲地とは

セキスイハイムのホームページでは「建築条件付き宅地分譲地は、3か月以内にセキスイハイムと建築請負契約を結ぶことを停止条件に販売します。」と記載があります。

 

この意味は「この土地はセキスイハイムの土地なので、家を建てる場合はセキスイハイムが工事を請け負うことが条件。

他のメーカーや工務店で家を建てることができません。」ということです。セキスイハイムの所有地なので、同社で家を建てることが条件の土地です。

 

セキスイハイムの分譲地

 

 

決断までの猶予期間は2週間

気に入った・気になる分譲地が見つかった場合は、優先的に交渉権を得るために土地の購入申込みを行います。これは先着順、早い者勝ちです。

 

申込みをして売買契約までの有効期間は2週間、その期間内に土地を購入するか(家を建てるか)を決める必要があります。

 

 

土地の売買契約と建築工事請負契約は同時に契約してはいけない

土地売買契約後、3カ月以内にセキスイハイムと建物工事請負契約を締結しない場合は「白紙撤回」となります。

土地の契約後に手付金を支払っていた場合は、全額無利息で返還されます。

 

セキスイハイムをはじめ、ほとんどのハウスメーカーは、自社の建築条件付き宅地分譲地について、土地売買契約と建築工事請負契約を同日に締結しようとします。

 

これは一般的に多い事例ですが、この同日契約は買主にとってリスクが非常に高いため絶対に避けるべきです。

 

 

同日契約が危険な理由

建築条件付き分譲地の売買において、買主側の権利は、土地売買契約締結後も、建物計画について買主が合意できるまでに至らない場合はペナルティなしで白紙撤回できるというる点にあります。

 

これに対して、売主側としては、せっかく契約まで至った土地について白紙撤回される可能性が数ヵ月間も残るというのは、その間は新たな買主を募集できずリスクでしかありません。

 

そこで、ハウスメーカーとしては、そのリスクを防ぐために土地売買契約と同日に建築請負契約書に署名・捺印するように求めてきます。

 

しかし、そうとは知らずに契約に応じてしまった場合、買主は白紙撤回の権利を放棄したのと同じであり、たとえ建築計画に納得いかなくても、締結してしまった請負契約書に従った工事を受け入れざるを得ません。

 

買主にとっては当然、標準設備だと思っていたものでも、実は追加工事や追加費用が生じ、当初考えていた予算では到底賄いきれない建築工事費用になることも多いのです。

 

土地を申し込んでたった2週間という短期間で建築の概略しか決まっていない状態で、どこまでが標準工事でどこからがオプション(追加)工事かも分からずに、数千万円の住宅ローンという借金を背負って20年以上返済しなければならない重大な契約を締結しようとしているのです。

 

十分に建築費用の相場や適性額を理解していない段階で数千万円もの建築工事請負契約を締結するには買主のリスクが高過ぎます。

 

 

 

リスクを回避する方法

リスクを回避して限度額いっぱいの値引きを引き出す方法をお教えします。

営業担当には、土地の売買契約と建築工事請負契約を別日に締結したい旨を伝えます。

 

次に、見積額が「概算」と記載されている外構工事費用やインテリア工事費について、大まかな要望を伝えて速やかに具体的な見積額を提示させます。

 

加えて、どこまでが追加費用が掛からない標準工事・標準商材か、具体的にどのような工事や商材・設備が追加費用が必要になるのかを営業担当に確認します。

 

営業担当からインテリア(内装)やエクステリアのカタログを受け取り、窓や収納など、オプションがどれかを尋ねるだけでも費用面での理解は随分と進みます。

 

例えば、スマートパワーステーションGRで家を建てようと考えた場合、カタログやホームページには勾配屋根を利用した屋根裏部屋や傾斜天井とロフトスペースを採用できる記載があります(下写真)。

セキスイハイムGR屋根裏

セキスイハイムのGRロフト

 

ただし、実際にロフトスペースを作るとなると、居室として使用できるように照明器具の設置や壁紙が必要であり、ロフトに登る梯子も必要です。

標準工事費用で済むものと思っていても実際には30~50万円以上の追加工事費が必要になります。

 

ロフトに限らず、セキスイハイムの部材は、床材一つとっても壁紙一つとっても標準仕様のものは、種類も限定されており、選択肢の幅が狭いというのが現状です。

 

したがって、重要な契約を結ぶ前に少しでも多くの見積書を提示させて、また、現物を見て「建築費用・設備費用・オプションの種類」を把握しておくことが先々の予算オーバーを回避する、セキスイハイムの言いなりにならない最善策です。

 

そのためには実際に見て触れる建築部材や商材が展示されている本社(ショール―ム等)に行って実際の物を見ることをお勧めします。

 

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条件を逆手に取る

建築条件付き宅地分譲地は土地の売買契約から3か月以内に建物工事請負契約を結ぶ必要がありますが、セキスイハイムの場合は同日契約が一般的です。

 

したがって、営業担当は、通常なら同日契約で「一件成約できた」と期待できるのに対して、土地だけの売買契約では成約がカウントされないため、内心は肩透かしを喰らった心理状態になります。

 

この不安定な状態をいかに継続させるかがポイントです。

 

そして、上記のようにインテリア工事やエクステリア工事の見積書を提示させるとともに、太陽光発電システムや快適エアリー、外壁などの大型設備を選び、おおよその具体的な建築工事費及び付帯工事費用が出そろった段階で値引き交渉を始めます。

 

なぜ、この段階での値引き交渉かということを説明します。

土地の売買契約と建築工事請負契約の二つを同時に交わすように勧められた段階では、買主側にとっては、土地が自分のものになるか不安定な状態です。

 

断れば次に希望している買主から購入されるリスクもありますから、精神的にも思考的にも余裕がなく、買主側が不利な状態です。

このような中で営業担当から「他の方がこの土地を希望されています。早目に契約されないと‥」等と営業キラーフレーズを囁かれると、慌てて契約を交わしてしまい、できるはずの大幅値引きのチャンスを自ら逃してしまうのです。

 

 

一方で、土地売買契約と建築工事請負契約を別に交わすと決めて、先に土地の売買契約を終わらせた場合はどうでしょうか。

 

後は3か月という時間的な利益が買主側にあります。

焦る必要はなく最大限に時間を掛けて納得がいくまで、営業担当に間取図を作り直させたり、エクステリア担当にパースを提案させたり、建築工事費及び設備(付帯工事)の総額から値引き額を限度額いっぱいに引き出すことができます。

 

交渉のボールは買主側に移りますので、契約の印鑑をチラつかせながら有利に交渉を進めることができるのです

 

この間、契約を急かす営業担当は、

「キャンペーンが今月の契約までとなっています。」

「今月まで契約いただけるなら特別に〇〇万円値引きができます。」

などとお決まりのキラーフレーズを持ち出してきます。

 

そのような場合でもキャンペーンが終わって値引きが出来ず予算オーバーなら、予算内に収まるように一から作り直してください。時間はたっぷりあるのですから。」

と返答し、動揺せずにじっくりと交渉を進めた方が結果的に大幅な値引きを引き出すことができるのです。

 

どうしてもキャンペーンと同額の値引きを希望する場合は、仮にキャンペーン終了後であっても、先月のキャンペーンと同じ額の値引きをするなら契約すると伝えれば、名目を変えて同額の値引きは可能です

 

割引の種類には「新人割引・支店長割引・特別決算割引」など後付けでどうにでもなるような名目の値引きがありますので、これらの値引きを要求するとともに、月末や決算時期を狙うことで、最大限の値引きを額を勝ち取ることができます。

 

限度額いっぱいでこれ以上難しいとなった後は現金ではなく、「テラスデッキ、カーポート、勝手口ドア」等の現物のサービスを事実上要求することもできるのです。

 

営業担当の中には「利益率」と言った言葉を施主に使用する者もいますが、施主は建てたい家を考えて伝えることが役目であって、ハウスメーカーの利益率を考える必要はありません。それは社内の稟議や決裁で話題にする事項です。

 

 

最後に

建築条件付き宅地分譲地を購入して家を建てる事例は非常に多いです。

営業担当から言われるがままに契約を交わし、後になって予算オーバーになり、満足な家を建てられないのであれば取り返しがつきません。

 

上記同日契約は後日トラブルになる事例が少なくありませんので、営業担当のキラーフレーズに負けずに落ち着いて対応しましょう。

 

また、同時に契約締結を迫られたときは法的に同時に契約を結ぶ義務があるのか?

消費者保護の観点から同時に契約を結ぶことには問題ないのかを質問してみるのも一つの方法です。そこでの営業担当の対応や態度が変わるかよく観察して、交渉を優位に進める参考にしてください。

 

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