セキスイハイムの値引き限度額を引き出す交渉術②

セキスイハイムの値引き限度額を引き出す交渉術②

前回に引き続いて具体的にどのようにして値引き交渉を行うかについてお話します。(前回記事セキスイハイムの値引き限度額を引き出す交渉術①)その前にセキスイハイムで家を建てられる方には次の2つのタイプがあります。



建築条件付き土地と土地持ちの場合

  • セキスイハイムの分譲地、建築条件付きの土地を購入して建築する。
  • 土地を所有しており,複数のハウスメーカーの中からセキスイハイムを選んで建築する。

どちらが値引き交渉に有利・優位であるかは分かりますか?

答えは後者の「土地を所有しており,複数のハウスメーカーの中からセキスイハイムを選んで建築する。」場合です。理由は,同じ建坪で希望の設備や間取りオプションを複数のハウスメーカーに依頼して比較検討することで相見積もりを取ることができるからです。これにより坪単価の割安感・割高感が顕著になるため,比較する材料に利用できます。

当初からセキスイハイムを選ぶつもりであっても,建物工事請負契約を結ぶ前までは何度となく,他のハウスメーカーを引き合いに出して揺さぶることが可能です。
「揺さぶる」といっても言い回しはよく考えなければなりません。

効果的な言い回し

✕ 悪い例
「A社はこの価格だから同じ価格まで値下げしてくれ」

〇良い例
「私も家族もセキスイハイムが気に入っており,お願いしたいと思っているが,見積額が思ったより高く驚いている。A社はほとんど同じグレード・設備だが予算に近付くように協力すると言ってくれるので,もう一度A社と話をして決めたい。今日すぐにはセキスイハイムにお願いするか結論が出せない。」

キラーフレーズに負けない

営業担当は必ずと言っていいほどキラーフレーズを使います。
「今月内に契約していただくなら〇〇万円まで値下げができます」
「キャンペーンは今月で終わるので,建てられるなら今月がお得です」
「今月内に契約していただけるなら,これ以上の値下げができない分,〇〇をお付けします

こんなことを言われて動揺したり悩む素振りを見せると営業担当の思うツボです。
そのような場合はポーカーフェイスで
「そのときはやむを得ない。一旦白紙にしてセキスイハイムに依頼するかどうか考えなおす。」
「予算に合うように今の間取りや建坪を白紙にして一から作り直してくれ。」と
キラーフレーズを意に介していないような態度を取ることが重要になってきます。

建物工事請負契約を結んで、手付金を受領するまでの間のセキスイハイムの営業活動は全てただ働きです。契約に結びつかなければこれまでの営業が無駄に終わります。そして何より営業成績に影響します。つまり、上記契約を結んで手付金が振り込まれて初めて1件成約とカウントされるのです。

値引き交渉の狙い目は

営業成績はどの会社も月末締めが一般的です。セキスイハイムも同様です。
したがって、月末まで(会社規定によって異なる場合もある)に手付金が振り込まれた場合に成約としてカウントされることを考えると,契約締結及び振込みを月末に間に合わせることを前提に逆算して月の下旬~月末ギリギリまで交渉を繰り返します。

また、この段階になると、一日の打合せで全てを決めないことがポイントです。営業担当のペースに巻き込まれてはいけません。今月中に1件成約になるかどうかという期待を持たせる代わりに限度額いっぱいの大きな値引きを引き出すのです。

予算額上限は伝えない 

  • 予算は見積額から500万円以上低めに伝える。
  • 絶対に予算の上限を明言しない。
  • 自己資金は低めに伝える。
  • これが大きな値引きを獲得することに繋がります。
     ※営業担当は,提携銀行の実績を踏まえて顧客の年収からおおよその融資上限額を提示してきますが、予算オーバーを招くので断りましょう。

 沈黙は金を生む

値下げ交渉の場では,多くを発言してはいけません。
相手は連戦練磨のプロの営業マンです。安易に発した言葉から営業担当の優位に交渉が進むことが多いです。
したがって,リスクを回避する最善かつ最適な方法は沈黙です。
見積書をじっと見ながら腕組みをし,時に天を仰いでひたすら営業担当が言葉を発するまで沈黙です。

 効果的なフレーズ

✕悪い例
「総額から〇△万円値下げしてほしい」

〇良い例
総額が▲〇万円になるなら今日決めたい。今月中に契約する

余談

営業担当は経験豊富なベテランばかりではありません。中には新人の営業担当が付くこともあります。
新人だから不安だなと思われるかも知れませんがチャンスでもあります。
新人の営業担当が付く場合には「新人割引」というものが存在します。
簡単に言うと新人だから行き届かないところがあるかもしれませんという迷惑料のような割引制度です。
最後の最後にこの割引額UPを交渉してみるのもよいかもしれません。

 最後に

施主が土地を所有している場合は比較的値引き交渉を優位に進めることが可能です。
値引き交渉は心理戦や駆け引きも重要な要素になってきますが,何より相手のことを知ることで自分のペースで行動することができます。
もちろん顧客のためにも良い家を建てたいという営業担当の気持ちは有難いものです。
しかし,自己資金を含め数千万円のお金を数十年にわたって支払っていくことを考えると,納得のいく金額で納得のいく形で契約をしたいというのも本音だと思います。

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