沈黙が金を生む
値下げ交渉の場では，多くを発言してはいけません。
相手は連戦練磨のプロの営業マンです。
安易に発した言葉から営業担当の優位に交渉が進むことが多いです。
したがって，リスクを回避する最善かつ最適な方法は沈黙です。
資金計画書（見積書）を見ながら腕組みをし，時に天を仰いでひたすら営業担当が言葉を発するまで沈黙を貫いてください。
長い沈黙が必要です。
少なくとも5分は無口になり発言は控えましょう。
自分から発言しないことを肝に銘じてください。
そうすると、数十万円が、数百万円が動き出す確率が跳ね上がります。
営業担当が「いかがですか？」と問い掛けてきても安易な返事は控える方が賢明です。
「うーん」とだけ唸って明確な返答はやめてください。
そして、「今日即答ができないから、持ち帰って検討する。後日、こちらから連絡する」と伝えて帰宅することをお勧めします。
たとえ上記キラーフレーズを営業担当が口にしても、ニコッと笑って展示場を後にしましょう。
電話による交渉が成功の鍵
後日、営業担当に連絡すると伝えて展示場を後にしても、決して、こちらから電話連絡をしてはいけません。
ここからが我慢比べの時間です。
営業担当から電話があるまで、自分から電話は掛けてはいけません。
数日後に自分から電話で連絡を取り、値引き交渉の際に効果的なフレーズを使います。
✕ 悪い例
「〇△万円値下げしてほしい」
〇 良い例
「総額で▲〇万円ならセキスイハイムに決めたい。今月中に契約してもよい。」
交渉の最終段階、最後の切り札的に上のような具体的金額を施主側が提示して
「これなら契約するよ」という姿勢を見せることは非常に有効です。
ただ、これは営業担当や上司の店長が「これが限界」と提案してきた後でなければ効果は半減します。
それも、その場で言うのではなく、上記のように時間と日にちを置いて、表情が見えない電話で強気で伝えると効果的です。
セキスイハイムの営業担当や店長も決裁権限のある支店長や本部への決裁を取る上で、具体的金額を提示した方が「〇〇さんは、この金額なら契約するって言ってくださっているので。」と具申しやすいのです。
割引・キャンペーンの利用
営業担当は経験豊富なベテランばかりではありません。
中には新人の営業担当が付くこともあります。
新人だから不安だなと思われるかも知れませんがチャンスでもあります。
新人の営業担当が付く場合には「新人割引」というものが存在します。
資金計画書に「新人割引〇万円」と前もって記載されています。
セキスイハイムのオーナーからの紹介だと本体価格３％割引などの割引特典もありますので、親族や知人からこ紹介もお勧めです（展示場に訪問してアンケートを記入した後ではこの手は利用できません）。
そのほかにスマートパワーステーションなど新シリーズが発売された際にはキャンペーンとして積水化学工業から100万円単位での割引がなされることもありますので、タイミングが合えば大きな金額の値引きも可能です。
また、裏技的な値引き方法として次の条件と引き換えに値引き交渉をする方法もあります。
- 一定期間モデルハウスとして利用する
- 完成見学会や実邸見学会として利用する
チラシやホームページに掲載されたり、入居前にセキスイハイムで打合せをされている方や検討している方が見学に立ち入ることに抵抗がない場合は、値引き交渉をする際の条件として利用しない手はないと思いますので、営業担当と交渉の際の条件を詰めてください。
他社メーカーとの競合（相見積もり）
同じ建坪で希望の設備や間取りオプションを複数のハウスメーカーに依頼して比較することは、坪単価の割安感・割高感が顕著になるため有益です。
条件面・金額面で悩んでいる状況を示すことが大切で、他のハウスメーカーとも話をしていて迷っていることを伝えることは非常に効果的で、本命がセキスイハイムであっても、他社の見積書を持っていることは一番の武器になります。
そこで、お勧めしたいのが、全国のハウスメーカーから「あなたオリジナルの間取りプラン・見積もり」を取り寄せることができるサービスです。
基準をクリアした優良ハウスメーカーから間取りプランと見積もりの提案を受け取れます。
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- コロナ禍で人と会わずにハウスメーカーの特徴を知りたい
- 同じ条件でハウスメーカーの概算費用を比較したい
- 希望に合う間取りプランを提案してほしい
- 営業マンとの会話が苦手
- 小さな子どもがいてゆっくり聞けない
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終わりに
値引き交渉は心理戦や駆け引きも重要な要素になってきますが，何より相手のことを知ることで自分のペースで行動することができます。
大きな値引きを引き出せた後は
「無理を申し上げて申し訳ありませんでした。これからよろしくお願いします。」
とお礼の言葉を述べて深々と頭を下げることで良好な関係は築けると思います。
交渉事で営業マンの事情を必要以上に慮らず、決して「いい人」にならないことが大切です。
↓家づくりのヒントになる面白いブログがいっぱいあります。
