セキスイハイムの分譲地を購入するリスクと条件を逆手に取り値引きを最大限に引き出す裏技

セキスイハイムの分譲地を購入するリスクと条件を逆手に取り値引きを最大限に引き出す裏技

セキスイハイムの宅地分譲地で家を建てる場合の契約までの流れについて紹介したいと思います。

分譲地の情報は公式ホームページにも記載されているとおり、比較的大きな土地を何区画かに区分けしてセキスイハイムの建築条件付き宅地分譲地として売り出します。この宅地分譲地で家を建てる場合は、自己所有の土地がある場合と比較して、上手に交渉をしなければ限度額いっぱいの値引きを引き出すことが難しいです。

建築条件付き宅地分譲地とは

セキスイハイムのホームページによれば、「建築条件付き宅地分譲地は、3か月以内にセキスイハイムと建築請負契約を結ぶことを停止条件に販売します。」と記載があります。

この意味は「この土地はセキスイハイムの土地なので、家を建てる場合はセキスイハイムが工事を請け負うことが条件。他のメーカーや工務店で家を建てることができません。」ということです。セキスイハイムの所有地なので、同社で家を建てることが条件の土地です。

セキスイハイムの分譲地

 

決断までの猶予期間は2週間

気に入った・気になる分譲地が見つかった場合は、優先的に交渉権を得るために土地の購入申込みを行います。これは先着順、早い者勝ちです。

申込みをして売買契約までの有効期間は2週間です。その期間内に土地を購入するか(家を建てるか)を決める必要があります。

 

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宅地分譲地の売買契約

土地売買契約後、3カ月以内にセキスイハイムと建物工事請負契約を締結しない場合は「白紙撤回」となります。土地の契約後に手付金を支払っていた場合は、全額無利息で返還されます。

セキスイハイムをはじめ、ほとんどのハウスメーカーは、自社の建築条件付き宅地分譲地について、土地売買契約と建築工事請負契約を同日に締結しようとします。これは一般的に多い事例ですが、この同日契約は買主にとってリスクが非常に高いため絶対に避けるべきです。

 

同日契約が危険な理由

建築条件付き分譲地の売買において、買主側の権利は、土地売買契約締結後も、建物計画について買主が合意できるまでに至らない場合はペナルティなしで白紙撤回できるというる点にあります。

これに対して、売主側としては、せっかく契約まで至った土地について白紙撤回される可能性が数ヵ月間も残るというのは、その間は新たな買主を募集できずリスクでしかありません。

 

セキスイハイムの分譲地を購入するリスク・売買契約

そこで、ハウスメーカーとしては、そのリスクを防ぐために土地売買契約と同日に建築請負契約書に署名・捺印するように求めてきます。

 

しかし、そうとは知らずに契約に応じてしまった場合、買主は白紙撤回の権利を放棄したのと同じであり、たとえ建築計画に納得いかなくても、締結してしまった請負契約書に従った工事を受け入れざるを得ません。

 

買主にとっては当然、標準設備だと思っていたものでも、実は追加工事や追加費用が生じ、当初考えていた予算では到底賄いきれない建築工事費用になることも多いのです。

土地を申し込んでたった2週間という短期間で建築の概略しか決まっていない状態で、どこまでが標準工事でどこからがオプション(追加)工事かも分からずに重大な契約を締結しなければなりません。

 

たとえば、外構(エクステリア)工事費用についても、専門的な知識や相場が全く分からないのが一般的ですが、そうであるにもかかわらず「とりあえずこれくらい」と営業担当の経験のみをもって資金計画には150万円~200万円と概算額が記載されます。

 

家を建てた経験がなければ、それが高いのか安いのかさえ分からないのが正直なところです。外構工事に100万円の予算では正直何もできません。ある程度趣味を反映させた外構工事にするには250万〜500万円以上が必要になることも、この段階では分からないのです。

 

そうした中で、建築費用の相場や適性額が分からずに数千万円もの建築工事請負契約を締結するには買主のリスクが高過ぎます。

 

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リスクを回避する方法

では、リスクを回避して限度額いっぱいの値引きを引き出す方法をお教えします。

まず、土地の売買契約と建築工事請負契約を別日に締結したい旨を伝えます。

 

次に、見積額が「概算」と記載されている外構工事費用やインテリア工事費について、大まかな要望を伝えて速やかに具体的な見積額を提示させます。

加えて、どこまでが追加費用が掛からない標準工事・標準商材か、具体的にどのような工事や商材・設備が追加費用が必要になるのかを営業担当に確認します。

 

営業担当からインテリア(内装)やエクステリアのカタログを受け取り、窓や収納など、オプションがどれかを尋ねるだけでも費用面での理解は随分と進みます。

 

例えば、スマートパワーステーションGRには勾配屋根を利用した屋根裏部屋や傾斜天井とロフトスペースを採用することができ、カタログやホームページにも趣味収納など、使い方次第で夢が広がるなど魅力的な謳い文句に惹かれます。

セキスイハイムGR屋根裏

セキスイハイムのGRロフト

 

ただし、実際にロフトスペースを作るとなると、傾斜天井の照明器具も専用のものになるほか、屋根裏に床を作り付けてクロスを貼って収納や趣味部屋として活用できるように工事をする必要が出てきます。

ロフトに登る梯子も必要です。利用方法によってはコンセントも設置するでしょう。これらはGRのウリの一つでもあるため標準工事費用は掛からないのかと思ってしまいますが、当然に追加工事費が生じます。広さにもよりますが30万円~50万円以上は必要になります。

 

また、テラスやバルコニーに出入りする勝手口ドアも標準仕様ではありません。安くても15万円程度です。勝手口のドアがオプションで追加費用が必要になるなんてことは、間取りの打合せ当初はそんな知識を持ち合わせていなかったので非常に驚きました。

 

ロフトに限らず、セキスイハイムの部材は、床材一つとっても壁紙(クロス)一つとっても標準仕様のものは、種類も限定されており、選択肢の幅が狭いというのが現状です。

 

したがって、重要な契約を結ぶ前に少しでも多くの見積書を提示させて、また、現物を見て「建築費用・設備費用・オプションの種類」を把握しておくことが先々の予算オーバーを回避する、セキスイハイムの言いなりにならない最善策だと考えます。そのためには実際に見て触れる建築部材や商材が展示されている本社(ショール―ム等)に行って実際の物を見ることをお勧めします。

 

 条件を逆手に取る

建築条件付き宅地分譲地は土地の売買契約から3か月以内に建物工事請負契約を結ぶ必要がありますが、セキスイハイムの場合は同日契約が一般的です。

 

したがって、営業担当は、通常なら同日契約で「一件成約できた」と期待できるのに対して、土地だけの売買契約では成約がカウントされないため、内心は肩透かしを喰らった心理状態になります。この不安定な状態をいかに継続させるかがポイントです。

 

そして、上記のようにインテリア工事やエクステリア工事の見積書を提示させるとともに、太陽光発電システムや快適エアリー、外壁などの大型設備を選び、おおよその具体的な建築工事費及び付帯工事費用が出そろった段階でいよいよ「値引き交渉」を始めます。

 

なぜ、この段階での値引き交渉かということを説明します。

土地の売買契約と建築工事請負契約の二つを同時に交わすように勧められた段階では、買主側にとっては、土地が自分のものになるか不安定な状態です。断れば次に希望している買主から購入されるリスクもありますから、精神的にも思考的にも余裕がなく、買主側が不利な状態です。このような中で営業担当から「他の方がこの土地を希望されています。早目に契約されないと‥」等と営業キラーフレーズを囁かれると、慌てて契約を交わしてしまい、できるはずの大幅値引きのチャンスを自ら逃してしまうのです。

 

一方で、土地売買契約と建築工事請負契約を別に交わすと決めて、先に土地の売買契約を終わらせた場合はどうでしょうか。

 

後は3か月という時間的な利益が買主側にありますので、焦る必要はなく最大限に時間を掛けて納得がいくまで、営業担当に間取図を作り直させたり、エクステリア担当にパースを提案させたり、建築工事費及び設備(付帯工事)の総額から値引き額を限度額いっぱいに引き出すなど、交渉のボールは買主側に移りますので、契約の印鑑をチラつかせながら有利に交渉を進めることができます。

 

この間、契約を急かす営業担当は、「〇〇のキャンペーンが今月までとなっています。」「今月なら〇〇万円値引きが可能です」などとお決まりのキラーフレーズを持ち出してきます。

 

そのような場合でも「そうですか。」と一言呟き、「納得がいくまで話し合って、今月決まらなければ来月にしましょう。キャンペーンが終わって値引きが出来ず予算オーバーなら、予算内に収まるように一から作り直してください。時間はたっぷりあるのですから。」と動じずに対処しましょう。

 

どのみちキャンペーンが終わっても、また名前を変えて新たなキャンペーンが始まります。どうしてもキャンペーンと同額の値引きを希望する場合は、仮に終了後であっても、先月のキャンペーンと同じ値引きをするなら契約すると伝えれば、名目を変えて同額の値引きは可能です。

 

割引の種類には「新人割引・支店長割引・特別決算割引」など後付けでどうにでもなるような名目の値引きがありますので、これらの値引きを要求するとともに、月末や決算時期を狙うことで、最大限の値引きを額を勝ち取ることができます。

 

限度額いっぱいでこれ以上難しいとなった後は現金ではなく、「テラスデッキ、カーポート、勝手口ドア」等の現物のサービスを要求することもできるのです。仮に上記のサービスをしても十分な利益を確保して、全体の利益率を算定の上建築するためセキスイハイムにはほとんど痛手はありません。

 

営業担当の中には「利益率」と言った言葉を施主に使用する者もいますが、施主は建てたい家を考えて伝えることが役目であって、ハウスメーカーの利益率を考える必要はありません。それは社内の稟議や決裁で話題にする事項です。

 

最後に筆者の戯言

建築条件付き宅地分譲地を購入して家を建てる事例は非常に多いです。営業担当から言われるがままに契約を交わし、後になって「こんなはずじゃなかった。予算が足りない。」と言っても取り返しがつきません。

(関連記事:新生活に必要なお金と正しい資金)

 

このような同日契約は後日トラブルになる事例が少なくありません。営業担当のキラーフレーズに負けずに落ち着いて対応しましょう。

 

また、同時に契約締結を迫られたときは法的に同時に契約を結ぶ義務があるのか?消費者保護の観点から同時に契約を結ぶことには問題ないのかを問い質してください。そこでの営業担当の対応や態度が変わるかよく観察して今後の交渉の参考にしてください。

 

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