セキスイハイムの値引き交渉は契約前が大切
建物工事請負契約を締結した後では、大きな値引き額を引き出すことは難しくなりますので、契約締結前の値引き交渉が最重要です。
セキスイハイムが提示する資金計画書（見積書）は、同社規定の利益率を達成できるように作成されています。
キャンペーンや紹介制度など様々な手を駆使しながら、値引き交渉を行うことで、誰でも大幅値引きを狙うことは十分可能です。
営業トーク・キラーフレーズに動じない
- 「今月内に契約していただくなら〇〇万円まで値下げができます」
- 「キャンペーンは今月で終わるので，来月に契約となると高くなりますよ」
- 「今月内に契約していただけるなら，〇〇を無料でお付けします」
- 「この土地は人気なので、他のお客様数名が購入希望をお持ちです。早めに決められた方が良いですよ。」
迷っている、悩んでいる姿を見ると営業担当は必ずと言っていいほどキラーフレーズを使います。
こんなことを言われて動揺したり悩む素振りを見せると営業担当の思うツボです。
そのような場合は余裕を持った笑顔で
「そのときはやむを得ない。一旦白紙にしてセキスイハイムに依頼するかどうか考えなおす。」
「そのときは予算に合うように今の間取りや建坪をゼロベースで作り直してください。」と
全くキラーフレーズを意に介していないような態度を取ることが重要になってきます。
建物工事請負契約を結んで手付金を受領するまでは、セキスイハイムの営業活動は全てただ働きです。
契約が成立しなければ、これまでの営業は水の泡無駄に終わります。
そして何より営業成績に影響します。
上記契約を結んで手付金が振り込まれて初めて１件成約とカウントされるので、成約できるかどうか不安定な状況を上手に利用して有利に交渉を進めましょう。
なんとか成約まで漕ぎ着けないと。
上記キラーフレーズは、そのような不安の裏返しからくるもので、セキスイハイムも本当は焦っているのです。
その心理状態を理解するだけでも交渉の際にゆとりができます。
効果的な値引き交渉のタイミング
一般的には建物工事請負契約後に洗面台やトイレなど水まわり設備をショールームに出向いて実際に商品を見て決めます。
できれば、建物工事請負契約を締結する前に水まわり設備のショールームを見学した方が予算全体が把握でき、より大きな値引きを引き出すことができます。
建物工事請負契約を結ぶ段階では、水まわり設備は何も決まっていないため、金額欄は「概算」です。
概算の状態ですから、水まわり設備は値引き対象ではありません。
そこで、営業担当に間取りが決まるのと同時にタカラスタンダードやパナソニック、リクシルといった設備メーカーのショールームへの訪問を相談してください。
「水まわり設備の具体的な見積り金額も分からないうちに契約できない」と明確に意思表示した方が良いです。
ショールームを訪問して最終的に決定しなくてもいいのです（見積書の作成が目的）。
要は概算で値引き交渉をするのではなく、少しでも費用を加算させた上で総額から値引きの交渉を行う方が結果お得になります。
すなわち、建物工事請負契約を結んだ後では大きな値引きを引き出すことは難しいため、契約締結前に概算ではなく、水まわり設備だったり、外構工事だったり、少しでも具体的な見積結果を元に総額を提示させて、そこから値引きを行う方が、最大限の値引き額を勝ち取ることが可能です。
契約後の値引きは難しいって聞くし。
契約前に水まわり設備を見に行きたいって営業担当に伝えなきゃ！
カーポートも付けたいので、カタログから選んで見積書に載せてもらおう。
このように外構工事は家づくりの一番最後に打ち合わせをするので、カーポート一つの設置をとっても予算が足りずに諦める施主が多いのも事実です。
そうならないようにリクシル、三協アルミのサイトから設置したいカーポートを見積書（請負工事契約書）に掲載してもらい、工事総額から値引き交渉を行う方が結果的に安く設置することが可能になります。
値引き交渉の狙い目は月末
営業成績はどの会社も月末締めが一般的でセキスイハイムも同様です。
月末まで（会社規定によって異なる場合もある）に手付金が振り込まれた場合に成約としてカウントされます。
したがって、契約締結及び振込みを月末に間に合わせることを前提に逆算して月の下旬～月末ギリギリまで交渉を繰り返します。
また、この段階になると、一回の打合せで全てを決めないことがポイントです。
それと一回の打合せで決めないことがポイントなんだね！
営業担当のペースに巻き込まれてはいけません。
今月中に１件成約になるかどうかという期待を持たせる代わりに、限度額いっぱいの最大限の値引きを引き出すのです。
賢い施主は予算額の上限は伝えない
ハウスメーカーの営業マンから尋ねられたときに、思わず答えていませんか？
賢い施主は次のようなことをしています。
- 予算は見積額から500万円以上低めに伝える。
- 絶対に予算の上限を明言しない。
- 自己資金は低めに伝える。
営業マンは、常に利益率を考えていますので、施主の要望に応えつつも会社の利益に繋がるように様々な設備・オプションを勧めてきます。
注文住宅では、予算オーバーになることが珍しくありませんので、上記のように敢えて見積額から低い金額を予算として伝えたり、上限を言わずに低め低めに折衝することが大切です。
沈黙が金を生む
値下げ交渉の場では，多くを発言してはいけません。
相手は連戦練磨のプロの営業マンです。
安易に発した言葉から営業担当の優位に交渉が進むことが多いです。
したがって，リスクを回避する最善かつ最適な方法は沈黙です。
資金計画書（見積書）を見ながら腕組みをし，時に天を仰いでひたすら営業担当が言葉を発するまで沈黙を貫いてください。
長い沈黙が必要です。
少なくとも5分は無口になり発言は控えましょう。
自分から発言しないことを肝に銘じてください。
そうすると、数十万円が、数百万円が動き出す確率が跳ね上がります。
営業担当が「いかがですか？」と問い掛けてきても安易な返事は控える方が賢明です。
「うーん」とだけ唸って明確な返答はやめてください。
そして、「今日即答ができないから、持ち帰って検討する。後日、こちらから連絡する」と伝えて帰宅することをお勧めします。
たとえ上記キラーフレーズを営業担当が口にしても、ニコッと笑って展示場を後にしましょう。
電話による交渉が成功の鍵
後日、営業担当に連絡すると伝えて展示場を後にしても、決して、こちらから電話連絡をしてはいけません。
ここからが我慢比べの時間です。
営業担当から電話があるまで、自分から電話は掛けてはいけません。
数日後に自分から電話で連絡を取り、値引き交渉の際に効果的なフレーズを使います。
✕ 悪い例
「〇△万円値下げしてほしい」
〇 良い例
「総額で▲〇万円ならセキスイハイムに決めたい。今月中に契約してもよい。」
交渉の最終段階、最後の切り札的に上のような具体的金額を施主側が提示して
「これなら契約するよ」という姿勢を見せることは非常に有効です。
ただ、これは営業担当や上司の店長が「これが限界」と提案してきた後でなければ効果は半減します。
それも、その場で言うのではなく、上記のように時間と日にちを置いて、表情が見えない電話で強気で伝えると効果的です。
セキスイハイムの営業担当や店長も決裁権限のある支店長や本部への決裁を取る上で、具体的金額を提示した方が「〇〇さんは、この金額なら契約するって言ってくださっているので。」と具申しやすいのです。
割引・キャンペーンの利用
営業担当は経験豊富なベテランばかりではありません。
中には新人の営業担当が付くこともあります。
新人だから不安だなと思われるかも知れませんがチャンスでもあります。
新人の営業担当が付く場合には「新人割引」というものが存在します。
資金計画書に「新人割引〇万円」と前もって記載されています。
セキスイハイムのオーナーからの紹介だと本体価格３％割引などの割引特典もありますので、親族や知人からこ紹介もお勧めです（展示場に訪問してアンケートを記入した後ではこの手は利用できません）。
そのほかにスマートパワーステーションなど新シリーズが発売された際にはキャンペーンとして積水化学工業から100万円単位での割引がなされることもありますので、タイミングが合えば大きな金額の値引きも可能です。
また、裏技的な値引き方法として次の条件と引き換えに値引き交渉をする方法もあります。
- 一定期間モデルハウスとして利用する
- 完成見学会や実邸見学会として利用する
チラシやホームページに掲載されたり、入居前にセキスイハイムで打合せをされている方や検討している方が見学に立ち入ることに抵抗がない場合は、値引き交渉をする際の条件として利用しない手はないと思いますので、営業担当と交渉の際の条件を詰めてください。
他社メーカーとの競合（相見積もり）
同じ建坪で希望の設備や間取りオプションを複数のハウスメーカーに依頼して比較することは、坪単価の割安感・割高感が顕著になるため有益です。
条件面・金額面で悩んでいる状況を示すことが大切で、他のハウスメーカーとも話をしていて迷っていることを伝えることは非常に効果的で、本命がセキスイハイムであっても、他社の見積書を持っていることは一番の武器になります。
そこで、お勧めしたいのが、全国のハウスメーカーから「あなたオリジナルの間取りプラン・見積もり」を取り寄せることができるサービスです。
基準をクリアした優良ハウスメーカーから間取りプランと見積もりの提案を受け取れます。
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- コロナ禍で人と会わずにハウスメーカーの特徴を知りたい
- 同じ条件でハウスメーカーの概算費用を比較したい
- 希望に合う間取りプランを提案してほしい
- 営業マンとの会話が苦手
- 小さな子どもがいてゆっくり聞けない
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終わりに
値引き交渉は心理戦や駆け引きも重要な要素になってきますが，何より相手のことを知ることで自分のペースで行動することができます。
大きな値引きを引き出せた後は
「無理を申し上げて申し訳ありませんでした。これからよろしくお願いします。」
とお礼の言葉を述べて深々と頭を下げることで良好な関係は築けると思います。
交渉事で営業マンの事情を必要以上に慮らず、決して「いい人」にならないことが大切です。
↓家づくりのヒントになる面白いブログがいっぱいあります。
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